TÉCNICAS Y HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN E INFLUENCIA

TÉCNICAS Y HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN E INFLUENCIA 2020-06-18T09:22:21+00:00

Project Description

TÉCNICAS Y HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN E INFLUENCIA

Docente: Fernando Aparicio (Saber más)

Duración: 10 horas, repartidas en cinco sesiones de dos horas

Fechas: 17, 18, 24 y 25 de junio y 2 de julio

Horario: 16:30 a 18:30h

Coste: 180€ (Es posible bonificar esta formación, consultar condiciones)

Es evidente que estamos viviendo un momento absolutamente nuevo en el que más que nunca la Volatilidad, la Incertidumbre, la Complejidad y la Ambigüedad van a acompañarnos a lo largo de un período incierto en cuanto a su duración, pero tremendamente cierto en cuanto a sus efectos.

Este entorno demanda una actuación muy especial que permita a todos cuantos operan en él actuar con una efectividad como probablemente nunca se ha exigido, y ello cobra especial relevancia en las interacciones comerciales, que conllevan siempre un importante componente negociador.

Por otro lado, la realidad es la que es, y esta nos demanda actuar con la distancia en lo material, lo que no debe suponer en ningún caso, un menoscabo de la cercanía en la relación con los clientes y los interlocutores dentro de los mismos.

Este programa avanzado en negociación que presentamos, recoge todos los aspectos que han de dominarse para llevar a cabo negociaciones efectivas, y en este caso, considerando también la situación especial que presenta la coyuntura actual, que exige sin duda unos comportamientos específicos que deben ser tenidos en cuenta por el negociador.

Inscripción

Aspectos estratégicos y tácticos a desplegar en la negociación

Día 1

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La preparación emocional para la negociación.
– La autoconfianza del negociador
– La zona de confort y la zona de crecimiento
La psicología de la negociación. ¿Por qué negociamos y cómo negociamos?
– Aspectos que configuran el mapa mental de un proceso de decisión.
– Tipología de negociadores
– Tipos de necesidades en las que se anclan los intereses y motivaciones de contratación y su tratamiento: logros + resultados
Cómo trasladar sensación de confianza y solvencia.
– Los principios de influencia de Cialdini.

Aspectos estratégicos y tácticos a desplegar en la negociación

Día 2

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La preparación de la negociación: estrategia y táctica a desarrollar a lo largo del ejercicio negociador en función de las cuatro bases objetivas cobre las que se sustenta
– Intereses y objetivos en la negociación.
+ Diferenciación entre logro y resultado
+ Negociación por intereses vs. Negociación por posiciones
+ Establecimiento de la horquilla negociadora
– Alternativas y opciones en la negociación: como diferenciarlas y generarlas.
– Elaboración de los argumentos, la base de la interacción negociadora: razones que hacen que seamos la mejor – opción para la otra parte.
– Técnicas para elaborar argumentos efectivos sobre nuestra propuesta.
Preparación de la propuesta de valor
– Análisis de los aspectos que la configuran.
– Elaboración de los argumentos, la base de la interacción negociadora: razones que hacen que seamos la mejor opción para la otra parte.
– Técnicas para elaborar argumentos efectivos tanto de productos/servicios sencillos como complejos.

Cómo generar confianza en un entorno de incertidumbre: la comunicación y la relación como bases

Día 1

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Habilidades marco para la comunicación y entendimiento en la negociación.
– La empatía
– La asertividad
La identificación de necesidades: premisa básica en la fase de alineamiento entre las partes
– Tipología de preguntas a realizar.
– El método SIRENA: una herramienta de comunicación para contextualizar, estructurar y facilitar, mediante preguntas, la toma de decisión a nuestro favor.
La práctica de la escucha activa en la interacción negociadora.
– Cómo hacerla y provocarla de forma efectiva.
– Principales barreras a la escucha y cómo superarlas.
Comportamientos verbales a desarrollar para asegurar el alineamiento entre lo manifestado y lo percibido.
– La técnica del eco positivo
– Comprobación de comprensión
– Resumen y recapitulación

Cómo generar confianza en un entorno de incertidumbre: la comunicación y la relación como bases

Día 2

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Estructura del proceso de argumentación e influencia: el esquema “ENEA”
– Características (en qué consiste)
– Ventajas (en qué es mejor que otras posibles propuestas alternativas)
– Beneficios (cómo satisface las necesidades de la otra parte).
Cómo construir una argumentación efectiva
Mensajes argumentales a trasladar en función de la tipología de los interlocutores y sus motivadores de decisión
La práctica del feedforward o proyección para visualizar el beneficio: proyectando escenarios de rentabilidad que conlleva el acuerdo con nosotros

Pasos para cerrar compromisos con éxito las negociaciones y los compromisos que conllevan

Comportamientos verbales a utilizar en la fase de cierre.
Establecimiento de compromisos tras el cierre: los próximos pasos.
Aprendiendo de la negociación: cómo hacer una auditoría de la misma y sus resultados.
– Hasta qué punto estamos satisfechos con el resultado de la misma.
– Palancas utilizadas.
– Barreras encontradas y cómo han sido tratadas.
– Tácticas utilizadas.
– Cómo hemos cerrado el acuerdo y qué aspectos hemos de considerar para aplicar en futuras negociaciones.
– Lo que se debe hacer y no hacer en próximas negociaciones en función del resultado obtenido.

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