Project Description
TÉCNICAS Y HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN E INFLUENCIA
Docente: Fernando Aparicio (Saber más)
Duración: 10 horas, repartidas en cinco sesiones de dos horas
Fechas: 17, 18, 24 y 25 de junio y 2 de julio
Horario: 16:30 a 18:30h
Coste: 180€ (Es posible bonificar esta formación, consultar condiciones)
Es evidente que estamos viviendo un momento absolutamente nuevo en el que más que nunca la Volatilidad, la Incertidumbre, la Complejidad y la Ambigüedad van a acompañarnos a lo largo de un período incierto en cuanto a su duración, pero tremendamente cierto en cuanto a sus efectos.
Este entorno demanda una actuación muy especial que permita a todos cuantos operan en él actuar con una efectividad como probablemente nunca se ha exigido, y ello cobra especial relevancia en las interacciones comerciales, que conllevan siempre un importante componente negociador.
Por otro lado, la realidad es la que es, y esta nos demanda actuar con la distancia en lo material, lo que no debe suponer en ningún caso, un menoscabo de la cercanía en la relación con los clientes y los interlocutores dentro de los mismos.
Este programa avanzado en negociación que presentamos, recoge todos los aspectos que han de dominarse para llevar a cabo negociaciones efectivas, y en este caso, considerando también la situación especial que presenta la coyuntura actual, que exige sin duda unos comportamientos específicos que deben ser tenidos en cuenta por el negociador.
Aspectos estratégicos y tácticos a desplegar en la negociación
Día 1Your Content Goes Here
La preparación emocional para la negociación.
– La autoconfianza del negociador
– La zona de confort y la zona de crecimiento
La psicología de la negociación. ¿Por qué negociamos y cómo negociamos?
– Aspectos que configuran el mapa mental de un proceso de decisión.
– Tipología de negociadores
– Tipos de necesidades en las que se anclan los intereses y motivaciones de contratación y su tratamiento: logros + resultados
Cómo trasladar sensación de confianza y solvencia.
– Los principios de influencia de Cialdini.
Aspectos estratégicos y tácticos a desplegar en la negociación
Día 2Your Content Goes Here
La preparación de la negociación: estrategia y táctica a desarrollar a lo largo del ejercicio negociador en función de las cuatro bases objetivas cobre las que se sustenta
– Intereses y objetivos en la negociación.
+ Diferenciación entre logro y resultado
+ Negociación por intereses vs. Negociación por posiciones
+ Establecimiento de la horquilla negociadora
– Alternativas y opciones en la negociación: como diferenciarlas y generarlas.
– Elaboración de los argumentos, la base de la interacción negociadora: razones que hacen que seamos la mejor – opción para la otra parte.
– Técnicas para elaborar argumentos efectivos sobre nuestra propuesta.
Preparación de la propuesta de valor
– Análisis de los aspectos que la configuran.
– Elaboración de los argumentos, la base de la interacción negociadora: razones que hacen que seamos la mejor opción para la otra parte.
– Técnicas para elaborar argumentos efectivos tanto de productos/servicios sencillos como complejos.
Cómo generar confianza en un entorno de incertidumbre: la comunicación y la relación como bases
Día 1Your Content Goes Here
Habilidades marco para la comunicación y entendimiento en la negociación.
– La empatía
– La asertividad
La identificación de necesidades: premisa básica en la fase de alineamiento entre las partes
– Tipología de preguntas a realizar.
– El método SIRENA: una herramienta de comunicación para contextualizar, estructurar y facilitar, mediante preguntas, la toma de decisión a nuestro favor.
La práctica de la escucha activa en la interacción negociadora.
– Cómo hacerla y provocarla de forma efectiva.
– Principales barreras a la escucha y cómo superarlas.
Comportamientos verbales a desarrollar para asegurar el alineamiento entre lo manifestado y lo percibido.
– La técnica del eco positivo
– Comprobación de comprensión
– Resumen y recapitulación
Cómo generar confianza en un entorno de incertidumbre: la comunicación y la relación como bases
Día 2Your Content Goes Here
Estructura del proceso de argumentación e influencia: el esquema “ENEA”
– Características (en qué consiste)
– Ventajas (en qué es mejor que otras posibles propuestas alternativas)
– Beneficios (cómo satisface las necesidades de la otra parte).
Cómo construir una argumentación efectiva
Mensajes argumentales a trasladar en función de la tipología de los interlocutores y sus motivadores de decisión
La práctica del feedforward o proyección para visualizar el beneficio: proyectando escenarios de rentabilidad que conlleva el acuerdo con nosotros
Pasos para cerrar compromisos con éxito las negociaciones y los compromisos que conllevan
Comportamientos verbales a utilizar en la fase de cierre.
Establecimiento de compromisos tras el cierre: los próximos pasos.
Aprendiendo de la negociación: cómo hacer una auditoría de la misma y sus resultados.
– Hasta qué punto estamos satisfechos con el resultado de la misma.
– Palancas utilizadas.
– Barreras encontradas y cómo han sido tratadas.
– Tácticas utilizadas.
– Cómo hemos cerrado el acuerdo y qué aspectos hemos de considerar para aplicar en futuras negociaciones.
– Lo que se debe hacer y no hacer en próximas negociaciones en función del resultado obtenido.