Project Description
VENTAS DE ALTO IMPACTO: CÓMO CONECTAR, INFLUIR Y CERRAR CON ÉXITO
El mundo de las ventas ha cambiado. Los clientes están más informados, comparan más opciones y exigen experiencias personalizadas. La competencia no solo viene de otras empresas, sino también de la tecnología, que ha transformado los procesos comerciales y la relación con los clientes. En un contexto económico donde cada decisión de compra se analiza al detalle, no basta con vender: hay que generar confianza, aportar valor y construir relaciones duraderas.
Para los equipos comerciales, esto significa un reto y una oportunidad. ¿Cómo diferenciarse en un entorno tan competitivo? ¿Cómo cerrar más ventas sin caer en técnicas obsoletas o desgastantes? ¿Cómo aprovechar la inteligencia artificial y otras herramientas sin perder la esencia del contacto humano?
Este programa avanzado en ventas está diseñado para dar respuesta a estas preguntas. No es una formación más, sino un entrenamiento práctico y estratégico que transformará la manera en que tú y tu equipo abordáis la venta. A través de un enfoque integral – que combina estrategia, comunicación, tecnología y persuasión – aprenderás a dominar el proceso comercial de principio a fin, desde la prospección hasta el cierre, con técnicas innovadoras y probadas en el mercado actual.
Si lideras un equipo de ventas o eres un profesional que busca mejorar su impacto comercial, esta formación es la clave para adaptarte, destacar y vender más en el entorno actual. ¿Estás listo para llevar tus ventas al siguiente nivel?
Docentes y contenidos
Las Ventas desde la perspectiva del Marketing
25 y 26 de abril
- Vender Hoy (Evolución que justifica el cambio) Carrera de fondo/Abono.
- Venta consultiva. (Prospección Potenciales vs Trabajo con clienye)
- Objetivo Experiencia de Cliente (Alineación con Marketing)
- De Vendedor a KAM. Características.
- Como apoyarlo y formarlo (Sales Enablement y herramientas)
- Como planificar una Estrategia de Negocio en B2B en la práctica (Roadmap)
- Proceso de ventas
- “Una semana con Juan Robles” (Cronología práctica de una semana con un comercial en 2025)
Nuestras energías centradas en el cliente
9 y 10 de Mayo
- El cliente: el sujeto del deseo de todo comercial:
- Cambios en la relación: cliente por encima de producto
- Un nuevo enfoque
- Objetivos? si, pero con valor
- De cliente a fan, de proveedor a fan
- Zona de confort: ¿Quién se ha robado mi cliente?
- Mapa de la empatía del cliente: (Ejercicio práctico)
- Desplegando un nuevo modelo de relación (no de atención)
- El máximo provecho de nuestras energías cromáticas:
- Ya contamos con lo que necesitamos, vamos a utilizarlo bien
- Energía verde: escucha y empatía
- Energía roja: anticipación y acción (con sentido)
- Energía azul: cuidado con ella!
- Energía amarilla: futuro, cambio e ilusión
- Estrategias de conexión y comunicación con diferentes clientes
La Inteligencia Artificial
16 de Mayo
FUNDAMENTOS DE IA; MITOS Y REALIDADES
- Mitos actuales de la IA generativa y no generativa
- Identificar “Fakes” de IA
- Conocer los límites
TIPOS DE IA
- Machine Learning
- Deep Learning
- Aprendizaje por refuerzo
La Venta Consultiva
23 y 24 de Mayo
La Venta Consultiva y el/la Vendedor/a Consultiva
- ¿Qué es vender?
- ¿Qué ha cambiado en los clientes?
- La Venta Consultiva
- Principios Sobre Ventas
- El Nuevo Rol del Vendedor/a.
- Cualidades del Vendedor/a Consultivo/a.
- Desarrolla una AMP
Sintonizando con el Cliente
- El Modelo de los 7 pasos
- Construyendo Confianza
- Principios de Comunicación
- Arranque de Ventas
- Captar la atención
- El beneficio General.
Nuestras energías centradas en el cliente
13 y 14 de Junio
- Preparando el éxito o el fracaso de una presentación o exposición en público
- Trabajo previo con los pensamientos catastróficos y las emociones derivadas
- Contactando con la Auto Confianza: sus fundamentos
- Pasando de hacerlo perfecto a hacerlo bien!
- Comunicación No Verbal:
- Redactando el mensaje: Storytelling o IDC (Inicio impactante- Desarrollo Dinámico – Cierre Contundente):
- ¿Cómo afrontar situaciones incómodas cuando hablamos en público?
- ¿Cómo adquirir seguridad y superar el “miedo escénico”?
- Mantener la atención e interés del público con o sin soportes
- Cierre Digno!
Claves para obtener los mejores acuerdos
6 y 7 de junio
Claves para obtener los mejores acuerdos
- Los 7 elementos de las negociaciones efectivas
- Las 5 actitudes de la negociación
- La preparación emocional para la negociación.
- La psicología del cliente. ¿Por qué compramos?
- Cómo trasladar sensación de confianza y solvencia.
- La preparación de la negociación: estrategia y táctica a desarrollar a lo largo del ejercicio negociador.
- Preparación de la propuesta de valor
- Habilidades marco para la comunicación y entendimiento con el interlocutor.
- La identificación de necesidades: premisa básica en la fase de alineamiento entre las partes
- La práctica de la escucha activa en la interacción negociadora.
- Comportamientos verbales a desarrollar para asegurar el alineamiento entre lo manifestado y lo percibido.
- Estructura del proceso de argumentación e influencia: el esquema “ENEA”: Ellos (cliente), Nosotros, Encaje, Acción
- Mensajes argumentales a trasladar en función de la tipología de los interlocutores y sus motivadores de decisión
- Comportamientos verbales a utilizar en la fase de cierre.
- Establecimiento de compromisos tras el cierre: los próximos pasos.
- Aprendiendo de la negociación: cómo hacer una auditoría de la misma y sus resultados.
La Venta Consultiva
13 y 14 de Junio
Detección de Necesidades y diseñando la solución
- La Historia de la Venta
- Detección de Necesidades.
- Las dos habilidades principales: Escuchar y Preguntar.
- El Arte de la Pregunta
- Diseño de la Solución
- Al arte de crear Necesidades
Cierre y Tratamiento de Objeciones
- Señales de Compra.
- Tentativas de Cierre.
- Métodos para obtener compromiso.
- Seguimiento y Fidelización.
- Trato de Objeciones.
- Clasificación de Objeciones.
- Los Amortiguadores.
- La Objeción Oculta.
Datos de la formación
52 horas de formación en formato presencial distribuidas en 13 sesiones
Fechas: 25 y 26 de abril. 9, 10, 16, 23, 24, 30 y 31 de Mayo 6, 7, 13 y 14 de junio (Viernes por la tarde y sábados por la mañana)
Lugar: Vigo
Horario: 16:00 a 20:00h los viernes por la tarde y de 9:00 a 13:00 los sábados por la mañana.
Coste: 1900€ (Bonificable en parte a través de Fundae, consultar)
